A veces podemos ver en películas de batallas antiguas, como el general las observa desde una colina al lado de sus ayudantes.

Y lo primero que se nos puede pasar por la cabeza es que la razón principal es que desde la colina no existe el riesgo de ser muerto o herido.  

La verdad es que la razón principal de ello no es evitar el riesgo, si no la única forma real de poder dirigir la contienda, ya que solo desde esta perspectiva podían ordenar los movimientos precisos para hacer posible la consecución del éxito.

Desde el campo de batalla se puede animar mejor a los soldados e infundirles valor, pero toda la atención se tiene que centrar en defenderse de las lanzas, espadas y demás ataques sin apenas ninguna visión estratégica de cual es la situación real ni la posibilidad de poder dar las ordenes precisas que puedan llevar a la victoria.

Hace muy poco tiempo, hablando con el gerente de una importante empresa del sector auxiliar de la automoción, y cuando trataba de explicarle lo que podíamos hacer por ellos en el entorno de la Gestión de la Información, su respuesta fue: “Si algo me sobra es información”.

Mientras seguíamos hablando, yo le fui preguntando cosas para comprobar, sin que pudiera llegar a ofenderse, el grado real de información del que disponía.

Como ya me imaginaba, no supo responder a mis preguntas.

Al final, y con sumo cuidado, le hize la pregunta clave: “Si consigues por unos instantes cambiar tu rol y convertirte en un posible cliente en lugar del dueño…..¿podrías darme diez razones por las cuales le comprarías a tu empresa y no a otra?”.